Hai una soluzione tecnologica che potrebbe migliorare i servizi pubblici. Funziona, è testata, i clienti privati sono soddisfatti. Provi a proporla alla Pubblica Amministrazione.

E qui iniziano i problemi.

Procedure infinite, requisiti pensati per grandi aziende, gare che premiano il prezzo più basso invece della qualità, tempi di pagamento biblici. Il risultato? Molte soluzioni innovative non arrivano mai alla PA. E i cittadini continuano a usare servizi digitali che sembrano usciti da vent’anni fa.

Ma qualcosa sta cambiando. Vediamo cosa.

Perché la PA fatica a comprare innovazione

I motivi sono diversi, e si sommano tra loro creando una barriera quasi invalicabile.

Il primo è l’avversione al rischio. Innovare significa sperimentare, e sperimentare significa accettare che qualcosa possa non funzionare. Per un dirigente pubblico, un progetto fallito può significare problemi seri. Meglio comprare soluzioni già consolidate, anche se obsolete.

Il secondo è la rigidità delle procedure. Il Codice degli Appalti prevede strumenti per l’innovazione, ma sono complessi da usare. Il 56% degli enti dichiara che gli appalti innovativi sono sovradimensionati per impegno e complessità amministrativa. Il risultato è che si preferisce l’affidamento diretto sotto soglia: veloce, semplice, ma inadatto a far scalare le soluzioni.

Il terzo è la frammentazione. Ogni ente fa da sé, con requisiti diversi, piattaforme diverse, tempistiche diverse. Una startup che voglia lavorare con la PA deve imparare le regole di ogni singola amministrazione.

Il quarto è la mancanza di competenze interne. Per comprare innovazione serve capirla. Serve saper valutare una proposta tecnologica, definire requisiti sensati, gestire un progetto di sperimentazione. Competenze che spesso mancano negli uffici acquisti.

I numeri del GovTech italiano

Nonostante tutto, il mercato esiste ed è significativo.

Il settore GovTech in Italia vale circa 12 miliardi di euro e potrebbe arrivare a 50 miliardi entro il 2031. Secondo la Banca Mondiale, l’Italia ha una performance superiore del 44% alla media globale nell’approccio GovTech.

Il PNRR ha dato una spinta importante. Torino è stata riconosciuta leader mondiale dell’innovazione nell’ultimo Web Summit. Ci sono eccellenze, competenze, soluzioni.

Il problema non è l’offerta. È la domanda pubblica che fatica a intercettarla.

Cosa sta cambiando: le novità 2026

Qualcosa si muove. Ecco le novità più rilevanti.

Il MePA ha aperto una sezione dedicata alle startup innovative. I cluster coprono AgriFood, Deep Tech, GovTech, Green e sostenibilità, Industria 4.0, Salute e Biotech, Turismo e Media. Per le amministrazioni diventa più facile trovare soluzioni innovative. Per le startup, raccontare il proprio valore in modo strutturato.

La legge sulla Space Economy introduce un meccanismo interessante: negli appalti non suddivisi in lotti, almeno il 10% del valore deve essere eseguito in subappalto da startup o PMI innovative. Un precedente che potrebbe essere replicato in altri settori.

AgID ha pubblicato le nuove Linee Guida per il procurement di sistemi di intelligenza artificiale nella PA. Il messaggio è chiaro: l’AI non si compra come si compra un server. Servono criteri di valutazione specifici, attenzione al ciclo di vita, competenze per gestire soluzioni che evolvono nel tempo.

La piattaforma appaltinnovativi.gov.it raccoglie le sfide di innovazione delle amministrazioni italiane, favorendo l’incontro tra domanda pubblica e offerta di soluzioni innovative.

Come funziona (davvero) vendere alla PA

Per chi vuole lavorare con la Pubblica Amministrazione, ecco qualche indicazione pratica.

L’affidamento diretto sotto soglia (oggi 140.000 euro per servizi e forniture) è la via più rapida per le prime sperimentazioni. Non richiede gara, può essere concluso in tempi ragionevoli, permette di testare una soluzione in un contesto reale.

Il problema è scalare. Passare da un progetto pilota a un contratto strutturato richiede una gara vera, con tutti i vincoli del caso. Molte soluzioni restano intrappolate in questa fase.

Per partecipare alle gare serve essere iscritti al MePA o ad altri albi fornitori. Servono requisiti di capacità economica e tecnica che spesso escludono le startup. Servono referenze pregresse che, per definizione, una soluzione nuova non ha.

Il consiglio degli esperti: costruire un business case amministrativo. Non basta dimostrare che la soluzione funziona tecnicamente. Bisogna dimostrare che risolve un problema riconosciuto dall’amministrazione, che genera risparmi quantificabili, che si integra con i sistemi esistenti.

Il ruolo dei fornitori IT

Per le aziende IT che già lavorano con la PA, il procurement dell’innovazione è un’opportunità.

Le amministrazioni hanno bisogno di partner che le aiutino a orientarsi. Che sappiano tradurre le esigenze in requisiti tecnici sensati. Che conoscano le procedure e possano accompagnare l’ente nel percorso.

Chi sa fare da ponte tra soluzioni innovative e procedure amministrative ha un vantaggio competitivo. Non si tratta solo di vendere tecnologia, ma di facilitare l’adozione.

Le gare Consip restano spesso inaccessibili per le piccole aziende. Ma il subappalto, le partnership con player più grandi, la specializzazione su nicchie specifiche sono strade praticabili.

Cosa serve per cambiare davvero

Gli strumenti ci sono. Manca ancora un cambio di mentalità.

Serve che i vertici delle amministrazioni diano un endorsement chiaro all’innovazione. Senza copertura politica, nessun dirigente si esporrà.

Serve semplificare le procedure per i progetti sotto una certa soglia. Se per sperimentare una soluzione da 50.000 euro servono sei mesi di burocrazia, nessuno sperimenterà.

Serve formare il personale degli uffici acquisti. Non possono comprare innovazione se non sanno riconoscerla.

Serve accettare che l’innovazione comporta rischi, e che un progetto fallito non è necessariamente una colpa.

Il GovTech italiano ha le potenzialità per diventare un settore strategico. Ma serve che la domanda pubblica impari a comprare innovazione, non solo a parlarne.

P.I. Computers lavora con la Pubblica Amministrazione da anni: forniture, assistenza, progetti di digitalizzazione. Conosciamo le procedure, i vincoli, le opportunità. Parliamone →

Link esterno consigliato per approfondire – AgID – Appalti innovativi